Les “pipelines de fundraising” structurent quatre étapes : prospection, cultivation, sollicitation et fidélisation. Ils permettent d’identifier les donateurs, personnaliser les échanges, formuler des demandes efficaces et entretenir la relation. Évitez manque de planification, mauvaise segmentation, appel à l’action flou et manque de transparence.
Les « pipelines de fundraising » vous fournissent un plan détaillé pour solliciter vos donateurs et obtenir leur soutien. Que vous mettiez en place un programme de grands donateurs ou que vous cherchiez à fidéliser vos contributeurs actuels, un pipeline de donateurs peut aider votre équipe à comprendre leurs attentes et la meilleure façon de communiquer et d’engager la relation. Prêt·e à découvrir les étapes pour construire un pipeline de collecte de fonds, et comment il peut vous aider à nouer des relations durables avec vos donateurs et à améliorer vos résultats ?
Un pipeline de fundraising est un plan opérationnel que vous appliquez à tous vos donateurs. Il vous aide à cerner ce que vos donateurs attendent et ce qu’ils sont en mesure d’apporter. Grâce à cette analyse, vous pouvez estimer leur capacité de don et établir une stratégie de communication et d’engagement pour l’avenir.
La plupart des associations se concentrent sur les grands donateurs, mais vous pouvez créer des pipelines pour tous types de contributeurs. Commencez par définir vos objectifs à court et long terme : pourquoi voulez-vous un pipeline ? Voici quelques motifs fréquents :
Puis, soyez réaliste quant à vos moyens : certains freins peuvent se présenter :
Gardez à l’esprit que vous choisissez qui sont vos donateurs cibles, comment seront utilisés leurs dons, et comment vous allez les contacter.
Un pipeline structuré comprend quatre phases : prospection, cultivation, sollicitation et fidélisation.
Appliquer ces étapes à vos objectifs augmente la qualité de l’engagement et vos chances de succès.
Il s’agit d’identifier des donateurs potentiels. Pour les grands mécènes, des outils de screening (bases de données de fortune, archives de mécénat) permettent de repérer ceux qui partagent vos valeurs et disposent d’une capacité de don élevée.
Ces logiciels révèlent aussi l’historique de leurs contributions, leurs centres d’intérêt ou engagements associatifs et politiques. Ils peuvent même mettre en lumière des soutiens réguliers que vous n’aviez pas encore remarqués.
Exemple : un·e mécène donne chaque année 1 000 € lors de votre gala. Sans prospection, vous ignorez peut-être qu’il·elle possède une entreprise locale et pourrait apporter un soutien beaucoup plus important, en don personnel comme via du mécénat d’entreprise.
Après la prospection, segmentez vos prospects et donateurs selon des critères (montant potentiel, thématique d’intérêt, ancienneté…) et consacrez une équipe ou un·e référent·e à chaque segment.
Les donateurs majeurs exigent un accompagnement dédié, tandis que les donateurs récurrents (versements mensuels) offrent un excellent retour sur investissement relationnel. Transformez les dons ponctuels en soutien régulier par des campagnes personnalisées.
Inspirez-vous des pratiques d’autres associations : rejoignez des réseaux d’associations françaises (France Générosités, Réseau International des ONG…) pour partager retours d’expérience, subventions et idées de campagnes.
Quand vous passez à l’action, préparez des demandes de don percutantes : propositions chiffrées, description claire de l’impact et lien avec les objectifs du donateur.
Privilégiez la rencontre en personne ou visioconférence, surtout pour les mécènes : mobilisez toute relation personnelle existante pour faciliter l’introduction.
Adaptez le mode de don aux préférences : plateforme en ligne sécurisée (3D Secure, tokenisation bancaire), dons par virement, assurance-vie, dons de titres (actions, obligations) ou donation de parts de SCPI. Présentez toujours les options disponibles.
Le vrai travail commence après le don : la reconnaissance doit aller au-delà de l’accusé de réception légal. Envoyez des remerciements personnalisés, des rapports d’impact (lettres, newsletters, vidéos) et organisez des points réguliers (appels, visites de projet).
Recueillez le feedback de vos donateurs via des entretiens, des groupes de discussion ou des sondages. Ils cherchent reconnaissance et veulent sentir que leur voix compte.
Proposez-leur des opportunités d’engagement supplémentaires : bénévolat, participation à des événements, campagnes participatives (peer-to-peer). Cela renforce leur sentiment d’appartenance à la communauté de votre association.
Ne tombez pas dans ces écueils :
Sans plan clair avant prospection et sollicitation, vous ignorez les besoins de votre structure et l’utilisation prévue des dons : la réussite s’en trouve compromise.
Une prospection bâclée ou un mauvais segmentation génèrent des messages hors sujet. Suivez chaque interaction dans votre CRM (CiviCRM, Salesforce Nonprofit Cloud…) pour garder toute l’équipe informée.
La rétention passe par un contact régulier, pas seulement un reçu. Sollicitez leur avis, analysez les campagnes qui fonctionnent et approfondissez leur intérêt.
Chaque communication doit contenir un call to action explicite : faire un don, s’inscrire à un événement, devenir membre, etc. Sans consigne claire, il n’y a pas de passage à l’acte.
Variez les approches : ne les transformez pas en distributeur automatique. Alternez sollicitations, invitations à contribuer par leur expertise (sondages, ateliers) et moments conviviaux sans demande de don.
La confiance se bâtit par la transparence : partagez rapports financiers, témoignages de bénéficiaires, vidéos de terrain. Envoyez des enquêtes de satisfaction pour montrer que leur opinion compte.
Ressource bonus : webinar en anglais « Engager par la segmentation stratégique et les campagnes e-mail ». Abonnez-vous à notre chaîne YouTube pour des conseils hebdomadaires !
Un pipeline de collecte de fonds bien conçu vous permet de connaître vos donateurs et leur place au sein de votre association. En suivant les étapes de prospection, cultivation, sollicitation et fidélisation, vous faciliterez chaque phase et consoliderez des relations durables.
Donorbox s’engage à partager des ressources et astuces pour les associations : gestion des donateurs, campagnes peer-to-peer, formulaires de don express, fiches pratiques…
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Benjamin